从基础设施到应用开发 剖析VMware云战略(1)(2)
战术：合纵连横 因地制宜
Raghu Raghuram在采访中表达的观点不乏新颖之处，但对于参与此次合作伙伴大会的大多数听众来说，未来一年VMware的渠道策略也许更值得关注——这也是大中华区总裁宋家瑜先生当天演讲的主题。
“在新的形势下，VMware更看重的是增值型渠道。我们今年第一重要的事情就是找到这些渠道，跟他们做很好的一个规划，针对他们自己特定的领域，提供VMware很好、很重要的技术，以及对他们的培训和认证，再及时提供给他们实践的机会。” 其次，VMware公司会大力扶植选定的专业服务伙伴，“这些伙伴不见得一定是很大的公司，但要具有一定特色，并专注于专业服务领域。” 。宋家瑜强调的第三点是继续加强渠道政策透明度以及渠道政策连贯性，携手为客户提供创新价值的同时实现与VMware的共赢。
在发掘本地专业服务伙伴的过程中，VMware发现虽然系统集成商普遍关注虚拟化技术，但各自的侧重也有所不同。比如有的SI更擅长做产品销售，有的缺乏专业服务相关资源，有的考虑自身经营需要，不希望因专业服务实施占用大量资金……为此，VMware开始有意识地在多个城市寻找一些擅长做软件服务的渠道伙伴，并将之培养成授权专业服务商。成为授权专业服务商之后，除了可以从VMware获得服务项目，还可以为区域内的销售型渠道提供专业售后服务。
“合作伙伴是VMware销售团队和技术团队的有力延伸，VMware历来将合作伙伴的成功视为自己的成功。未来，VMware将一如既往地为合作伙伴提供创新的解决方案、完善的渠道计划、丰富的资源支持以及全面的培训认证体系，营造互惠互利的合作伙伴生态圈，促使合作伙伴快速提升业务能力和强化竞争优势，利用VMware业界领先的虚拟化解决方案帮助客户全面开启通向云计算之路”，宋家瑜说。